000 09254nam a2201297 i 4500
003 KOHA
005 20241206173156.0
008 241123s2013 tu 000 0 tur d
020 _a9786051510231
_q(paperback)
040 _aTR-IsMEF
_beng
_cTR-IsMEF
_erda
041 0 _atur
049 _aTR-IsMEF
050 _aHG3256.5.A6
_bC45 2013
100 1 _aÇelebi, Osman,
_d1964-
_eauthor.
245 0 _aMüşterinin kalbinde taht kurmak :
_bBir bankacının çeyrek asırlık tecrübeleri ışığında bankacılıkta satışın el kitabı (II) /
_cOsman Çelebi ; yayın yönetmeni Erol Şahnacı ; düzelti Fatma Zehra Bayrak ; iç tasarım Gonca Özdemir.
264 1 _aEyüp, İstanbul :
_bHayat Yayın Grubu,
_c2013.
264 3 _aBayrampaşa, İstanbul :
_bAlioğlu Matbaacılık.
264 4 _c©2013
300 _a261 pages ;
_c22 cm.
336 _atext
_2rdacontent
337 _aunmediated
_2rdamedia
338 _avolume
_2rdacarrier
490 1 _aHayat Yayınları ;
_v470.
_aYönetim Dizisi ;
_v78.
500 _a"Bu kitabı, Albaraka Türk ailesine ve Albaraka Türk'ün kıymetli Genel Müdürü Sayın Fahrettin Yahşi Beyefendi'ye ithaf ediyorum."
504 _aIncludes bibliographical refereces (page 61).
520 0 _aYazarın çeyrek asırlık bankacılık tecrübeleri ışığında hazırladığı Bankacılıkta Satışın El Kitabı-2: Müşterinin Kalbine Taht Kurmak", paylaşmaya hazırlık, paylaşmaya karar vermek ve paylaşmayı sürdürmek şeklinde üç bölümden oluşmaktadır. I. Bölümde 'Paylaşmaya Hazırlık' kapsamında: Görüşme öncesi faaliyetlerinden sayılabilecek; hedef belirlemek, hedefe uygun portföy oluşturmak ve hazırlık konuları ele alınmıştır. II. Bölümde 'Paylaşmaya Karar Vermek' kapsamında: Görüşme ânını ilgilendiren; görüşme süreci, itirazları karşılamak ve satışı tamamlamak konuları işlenmiştir. III. Bölümde 'Paylaşmayı Sürdürmek' kapsamında ise: Görüşme sonrasında; ilişkilerin kalıcı hale getirilmesi: sürdürülebilir uyumlu ilişki, müşteri ile portföyde derinleşmek Müşterinin Kalbine Taht Kurmak Kitabına Ait Meslek Duayenlerinin Görüşleri "Değişik mesleklerdeki uzmanların kendi alanlarındaki deneyimlerinden yola çıkarak pazarlama ve satış konularını kendi sektörüyle bağlantı kurarak irdelemeleri, başta o sektörde çalışanlar olmak üzere bütün ilgili paydaşlar için önemli bir kazançtır. Sayın Osman Çelebi bu çalışmasıyla bankacılıkta da Pazarlama'nın özünü oluşturan Kişisel Satışın hemen hemen bütün yönlerini büyük bir vukufla inceleyerek yayın hayatına değerli bir eser kazandırmıştır. Çalışmasını deneyimleri yanında, yararlandığı hedefli kaynaklarla süslemiştir. Kitabında satış işine girişirken "paylaşma" sözcüğünü kullanması modern Müşteri Odaklı Kalıcı İlişkisel Pazarlama felsefesi açısından da son derece yerinde ve önemli bir yaklaşım olmuştur. Sonuç olarak böyle değerli bir çalışmayı okuyucuların hizmetine sunarak bilgi ve deneyimlerini paylaşmak amacıyla ayırdığı zaman ve emek için Sayın Osman Çelebi'yi içtenlikle kutluyorum. " -Prof. Dr. Ömer Baybars TEK- "Uzun yıllar beraber çalıştığımız Osman Çelebi'nin, müşteri odaklı bir yaklaşımla paylaşım temelinde kaleme aldığı "Müşterinin Kalbinde Taht Kurmak" adlı kitabının, hedef belirlemekten başlayıp portföy oluşturma ve portföyde derinleşmeyi de kapsayan "sadık müşteri oluşturma" serüveninde satış yöneticilerinin ve satıcıların yararlanabileceği, yaşanmış çarpıcı deneyimlerle ve uygun çıkarımlarla desteklenmiş kalıcı bir eserolacağına inanıyorum." -Osman Akyüz, Türkiye Katılım Bankaları Birliği Genel Sekreteri, Borsa İstanbul Yönetim Kurulu Başkan Vekili- -backover-
650 0 _aBanking system
_zTurkey
650 0 _aSales management
650 0 _aEconomy
700 1 _aŞahnacı, Erol,
_epublishing director.
700 1 _aBayrak, Fatma Zehra,
_eredactor.
700 1 _aÖzdemir, Gonca,
_ebook designer.
830 0 _aHayat Yayınları.
_941890
830 0 _aHayat Yayınları ;
_v470.
_941890
830 0 _aHayat Yayınları.
_aYönetim Dizisi ;
_v78.
_941891
900 _aMEF Üniversitesi Kütüphane katalog kayıtları RDA standartlarına uygun olarak üretilmektedir / MEF University Library Catalogue Records are Produced Compatible by RDA Rules
920 _aHasan Kalyoncu Üniversitesi Kütüphanesi,
_edonor.
942 _2lcc
_cBKS
970 0 1 _aİÇİNDEKİLER
970 0 1 _aTeşekkür
_p8.
970 0 1 _aSunuş
_p9.
970 0 1 _aÖnsöz
_p11.
970 0 1 _aBaşlangıç
_p15.
970 0 1 _aKişisel Satışa Sistematik Yaklaşım
_p17.
970 1 2 _lBÖLÜM I
_tGÖRÜŞME ÖNCESİ PAYLAŞMAYA HAZIRLIK
970 1 1 _l1.
_tHEDEF BELİRLEMEK NE KADAR SATACAKSIN?,
_p21.
970 1 1 _tİnandığınız hedefiniz varsa çalışma azminiz de olacaktır,
_p24.
970 1 1 _tOlumlu sonuçlar, olumlu çabaların sonucu ortaya çıkar,
_p27.
970 1 1 _l2.
_tHEDEFE UYGUN PORTFÖY OLUŞTURMAK NASIL MÜŞTERİ BULUYORSUN?,
_p31.
970 1 1 _tMüşteri yönetim modelinin belirlenmesi,
_p32.
970 1 1 _tMÜŞTERİ BULMA KAYNAKLARI: PAZARLAR,
_p38.
970 1 1 _tReferans kaynağının gücünün satışa etkisi,
_p41.
970 1 1 _tReferansla gelen kredi müşterisine dikkat edilmeli,
_p43.
970 1 1 _tMÜŞTERİYE NASIL ULAŞILACAK?,
_p51.
970 1 1 _tKişisel iletişimin kurumsal iletişime katkısı,
_p52.
970 1 1 _tDOĞRU MÜŞTERİ PORTFÖYÜ OLUŞTURMAK,
_p57.
970 1 1 _tBir şube için sıfırdan portföy oluşturma,
_p62.
970 1 1 _tBir müşteriden bir portföy oluşturma,
_p66.
970 1 1 _tYeni bir piyasada kısa sürede portföy oluşturma: etkin olma,
_p70.
970 1 1 _tDoğrudan borçlandırma sistemi (DBS) ile portföy oluşturma,
_p72.
970 1 1 _l3.
_tHAZIRLIK SÜRECİ NASIL HAZIRLANIYORSUN?,
_p77.
970 1 1 _tKİŞİSEL VE TEKNİK HAZIRLIK,
_p80.
970 1 1 _tMüşteriyi tanımak için sektörel verilerin değerlendirilmesi,
_p81.
970 1 1 _tBilanço verilerinin satış görüşmelerinde kullanılmasına yönelik hazırlık,
_p89.
970 1 1 _tPLANLAMA,
_p94.
970 1 1 _tGörüşme hedefine göre eylemleri planlamak,
_p96.
970 1 1 _tRANDEVU ALMAK,
_p97.
970 1 1 _tRandevu almak niçin önemlidir?,
_p98.
970 1 2 _lBÖLÜM II
_tGÖRÜŞME ÂNI PAYLAŞMAYA KARAR VERMEK
970 1 1 _l4.
_tGÖRÜŞME SÜRECİ NASIL TEMAS KURUYORSUN?,
_p109.
970 1 1 _tGÖRÜŞMENİN KAPSAMI,
_p111.
970 1 1 _tGörüşme sürecinde NAIDAS modelinin kullanılması,
_p112.
970 1 1 _tMÜŞTERİYLE KARŞILAŞMA,
_p114.
970 1 1 _tMÜŞTERİYİ ANLAMAK: İHTİYAÇLARIN DOĞRU TESPİTİ,
_p119.
970 1 1 _tMüşterinin faaliyet döngüsünü dikkate almadan ihtiyaçlarını anlamaya çalışmanın kaybettirdikleri,
_p120.
970 1 1 _tSoruları kullanmada taktiksel yaklaşım,
_p129.
970 1 1 _tMÜŞTERİYE DEĞER ÖNERİSİNDE BULUNMAK TEKLİF VERME,
_p134.
970 1 1 _tDoğru kişiye teklif vermenin sonuçlara etkisi,
_p141.
970 1 1 _l6.
_tİTİRAZLARI KARŞILAMAK NASIL ÇÖZÜM BULUYORSUN?,
_p161.
970 1 1 _tFarklı düşünmek,
_p162.
970 1 1 _tSATIN ALMA BELİRTİLERİ/SİNYALLERİ,
_p163.
970 1 1 _tSATIŞTA İKNA VE PAZARLIK,
_p166.
970 1 1 _tİKNAYI SAĞLAYAN DAVRANIŞLAR,
_p169.
970 1 1 _tKalpleri kazanmanın yolu,
_p172.
970 1 1 _tTamamlanmamış satış risk altındadır,
_p177.
970 1 1 _tSATIŞ SONLANDIRMADA TAKTİKSEL YAKLAŞIMLAR,
_p177.
970 1 1 _tKaynak bazlı iş takibinin kazandırdıkları,
_p180.
970 1 1 _tZaman en iyi ilaçtır,
_p187.
970 1 1 _tMÜŞTERİLERCE EN ÇOK KULLANILAN PAZARLIK TAKTİKLERİ,
_p189.
970 1 1 _tSATICILARCA EN ÇOK KULLANILAN SATIŞ TAKTİKLERİ,
_p193.
970 1 1 _tSATIŞTA DÜŞÜLEN ÖNEMLİ HATALAR,
_p202.
970 1 1 _tBazen ''bunda da vardır bir hayır'' demek lazım,
_p204.
970 1 1 _tOPERASYONEL SÜREÇLERİ TAMAMLAMAK,
_p210.
970 1 2 _lBÖLÜM III
_tGÖRÜŞME SONRASI PAYLAŞMAYI SÜRDÜRMEK
970 1 1 _l7.
_tİLİŞKİLERİ KALICI HALE GETİRMEK MÜŞTERİ PORTFÖYÜNÜ NASIL YÖNETİYORSUN?,
_p217.
970 1 1 _tSÜRDÜRÜLEBİLİR UYUMLU İLİŞKİ,
_p218.
970 1 1 _tİşbirliğinin sürekliliğinde düzenli iletişimin önemi,
_p220.
970 1 1 _tMÜŞTERİDE VE PORTFÖYDE DERİNLEŞMEK,
_p222.
970 1 1 _tSezonları takip etmek çok önemli bir satıcı özelliğidir.,
_p228.
970 1 1 _t12 yıllık bir şubenin portföyünde derinleşme gayretleri,
_p244.
970 1 1 _tŞİKÂYETLERİ ANLAMAK,
_p248.
970 1 1 _tMüşteri şikâyetini ''armağan'' kabul ederek güven tazeleme,
_p251.
970 0 1 _aSONSÖZ
_p255.
970 0 1 _aDüşünsel ve fiziksel bariyerleri yıkmak
_p255.
970 0 1 _aEK-1 Referans Müşteri Havuzu Tablosu
_p258.
970 0 1 _aEK-2 Potansiyel Müşteri Havuzu Tablosu
_p259.
970 0 1 _aEK-3 Ziyaret Edilecek Müşteri Havuzu Tablosu
_p259.
970 0 1 _aALINTILAR
_p260.
970 0 1 _aKAYNAKÇA
_p261.
999 _c35503
_d35503